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12 de julho de 2010
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Entrevista

Terex revela estratégia para crescimento: diversificar e aumentar a produção e buscar a liderança em nichos de mercados para manter as margens

O Grupo Terex, conglomerado estadunidense que reúne mais de 50 empresas em vários países, e terceiro maior fornecedor de equipamentos para construção e pavimentação de rodovias do mundo, anunciou, recentemente, sua decisão de instalar uma nova fábrica no município de Guaíba, Rio Grande do Sul, cerca 10 vezes maior que a unidade que possui em Cachoeirinha, no mesmo estado. No empreendimento, a Terex vai investir R$ 150 milhões. A fábrica deverá iniciar suas atividades no final de março de 2011, mas, antes mesmo deste prazo, dará início a uma nova etapa de desenvolvimento econômico e social para a região, gerando 650 empregos diretos na primeira etapa de instalação.

A iniciativa faz parte da estratégia de expansão da empresa nos mercados de maior crescimento para a companhia mundialmente, entre os quais o Brasil e o restante da América Latina. Também sairão da nova unidade as máquinas que abastecerão integralmente todo o mercado africano.

Porém, mais do que uma simples plataforma para abastecer países emergentes, a nova unidade tem um desafio ainda maior: tornar-se a base para um projeto de diversificação do mix de produtos da marca, fabricando produtos de todas as linhas que a Terex venha a produzir. Com essa diversificação do seu portfólio de produtos, a estratégia do grupo é focar nichos de mercados específicos, onde não precise enfrentar uma forte competição com grande número de players, mas identifique potencial de grande lucratividade e a possibilidade de atingir a liderança do mercado. “Serão produtos que nos permitam ser o player número 1 ou número 2, sem ter que enfrentar uma competição muito acirrada”, resume André Freire, diretor geral da Terex Latin America.

Inicialmente a nova unidade produzirá equipamentos para o segmento de Roadbuilding e, futuramente, máquinas para outros segmentos nos quais a Terex atua. As máquinas, num primeiro momento, serão produzidas com um índice de nacionalização de 40%, mas a meta do fabricante é rapidamente atingir o índice de 60%, de forma a permitir seu financiamento pela modalidade Finame/BNDES.

Para André Freire, “a nova fábrica deverá atender à grande demanda por equipamentos gerada pelos projetos de infraestrutura que o Brasil terá nos próximos anos, como as obras do PAC, o Minha Casa, Minha Vida, a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas em 2016, além dos investimentos em setores estratégicos como


O Grupo Terex, conglomerado estadunidense que reúne mais de 50 empresas em vários países, e terceiro maior fornecedor de equipamentos para construção e pavimentação de rodovias do mundo, anunciou, recentemente, sua decisão de instalar uma nova fábrica no município de Guaíba, Rio Grande do Sul, cerca 10 vezes maior que a unidade que possui em Cachoeirinha, no mesmo estado. No empreendimento, a Terex vai investir R$ 150 milhões. A fábrica deverá iniciar suas atividades no final de março de 2011, mas, antes mesmo deste prazo, dará início a uma nova etapa de desenvolvimento econômico e social para a região, gerando 650 empregos diretos na primeira etapa de instalação.

A iniciativa faz parte da estratégia de expansão da empresa nos mercados de maior crescimento para a companhia mundialmente, entre os quais o Brasil e o restante da América Latina. Também sairão da nova unidade as máquinas que abastecerão integralmente todo o mercado africano.

Porém, mais do que uma simples plataforma para abastecer países emergentes, a nova unidade tem um desafio ainda maior: tornar-se a base para um projeto de diversificação do mix de produtos da marca, fabricando produtos de todas as linhas que a Terex venha a produzir. Com essa diversificação do seu portfólio de produtos, a estratégia do grupo é focar nichos de mercados específicos, onde não precise enfrentar uma forte competição com grande número de players, mas identifique potencial de grande lucratividade e a possibilidade de atingir a liderança do mercado. “Serão produtos que nos permitam ser o player número 1 ou número 2, sem ter que enfrentar uma competição muito acirrada”, resume André Freire, diretor geral da Terex Latin America.

Inicialmente a nova unidade produzirá equipamentos para o segmento de Roadbuilding e, futuramente, máquinas para outros segmentos nos quais a Terex atua. As máquinas, num primeiro momento, serão produzidas com um índice de nacionalização de 40%, mas a meta do fabricante é rapidamente atingir o índice de 60%, de forma a permitir seu financiamento pela modalidade Finame/BNDES.

Para André Freire, “a nova fábrica deverá atender à grande demanda por equipamentos gerada pelos projetos de infraestrutura que o Brasil terá nos próximos anos, como as obras do PAC, o Minha Casa, Minha Vida, a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas em 2016, além dos investimentos em setores estratégicos como energia, transporte e petróleo. Por meio deste investimento a Terex sedimenta sua presença no território, onde já possui a liderança de mercado em diversos produtos”. A Terex faturou em 2009, US$ 4 bilhões.

Na entrevista a seguir, Freire fala do tamanho do mercado brasileiro de máquinas e equipamentos para construção, dos planos de crescimento da empresa para o Brasil e Região da América Latina, da concorrência com os chineses e coreanos que trazem para o Brasil equipamentos a preços muito competitivos.

Ele revela que a empresa pretende dar continuidade à sua estratégia de aquisições para ganhar mercado. Os próximos passos podem ser a aquisição de fabricantes de equipamentos industriais, fora do setor da construção, e de serviços, de forma a ter um portfólio mais diferenciado do que sempre teve. “Queremos ter um segmento de produtos de contraciclo, fora da área da construção, para quando acontecer outra crise com a que tivemos recentemente, não soframos tanto”, revela o executivo.

Grandes Construções – A Terex já tem uma unidade de produção de equipamentos para o setor de Roadbuilding, em Cachoeirinha (RS). Essa unidade é considerada de importância estratégica para o Grupo Terex, na América Latina. Apesar disso, a Terex anunciou recentemente a decisão de investir na construção de uma nova fábrica, em Guaíba, no mesmo estado, para atender às demandas do segmento de Construção. O senhor pode falar sobre a estratégia da montadora, para os próximos anos, a partir da construção deste novo site, e por que Guaíba para sediá-lo? 
André Freire – A unidade de Cachoeirinha está com sua capacidade de produção totalmente esgotada. A demanda pelos produtos desta linha aumentou bastante, e nós trouxemos, ainda, alguns produtos grandes, produzidos na unidade de Oklahoma, onde são fabricados os veículos vendidos para outros mercados do mundo, fora da América Latina e dos países emergentes. Isso gerou um gargalo muito grande. O problema que enfrentamos, inicialmente, é que não há espaço em volta da fábrica de Cachoeirinha para crescer. Aí, então, fomos buscar em Cachoeirinha, para ver se havia a possibilidade de conseguir outra área dentro do município. Mas não havia nenhuma tão grande quanto nós precisávamos. Partimos, então, para olhar outros locais no Brasil, em outros estados, fora do Rio Grande do Sul. Chegamos a manter algumas negociações com governos municipais. Mas, sem dúvida, a administração de Guaíba nos deu condições muito interessantes, em termos de renúncias fiscais, que se somaram aos benefícios oferecidos pelo governo do estado, que acabaram definindo nossa permanência na região.

Grandes Construções – Esse foi o principal fator na decisão?
André Freire – Foi um deles. Esse terreno para onde estamos mudando está disponível há muitos anos. Ele havia sido liberado, há 10 anos, para a fábrica da Ford, que acabou se instalando em Camaçari, na Bahia. Portanto, ele estava pronto, metade já terraplanado. A prefeitura e o governo do estado fizeram um tratamento diferenciado, convidando grandes empresas para ocupar este terreno. Tanto que não só a Terex, mas outras seis empresas aderiram à proposta, assinando cartas de intenção com o governo e o município para se instalarem nesse terreno. Outra questão que levamos em consideração foi o fato de nossos empregados já estarem na região, detendo o know how que precisamos. E fica muito mais fácil deslocar essa mão de obra especializada para a nova planta do que ter que começar do zero, praticamente, em outra região. Outra questão que pesou na nossa decisão foi a localização dos nossos principais fornecedores naquela região. Portanto, teve a questão financeira, que pesou na decisão, mas teve também a questão da disponibilidade dos recursos que já temos, bem como os nossos fornecedores e a logística, que já existem no local e que poderão ser aproveitados.

Grandes Construções – Qual será a vocação dessa nova unidade?
André Freire – Inicialmente vamos produzir tudo o que já fabricamos em Cachoeirinha, que continua produzindo, até o início da operação da nova planta. Estimamos que as obras dessa planta nova demorem cerca de 12 meses para serem concluídas, além dos meses que precisamos antes de começar a construção. Estamos falando, portanto, de 15 a 16 meses até, efetivamente, termos a primeira máquina saindo da linha de produção da nova fábrica. Mas, de qualquer forma, não temos planos de desativar imediatamente a fábrica de Cachoeirinha. Um dos motivos para isso é que não sabemos como estará se comportando o mercado daqui a um ano, um ano e meio. Talvez esse mercado esteja, a essa altura, demandando produtos que a gente efetivamente esteja produzindo.

Grandes Construções – E quando as obras começam? 
André Freire – Nós acabamos de assinar os contratos e estamos atrás das licenças ambientais, o que teoricamente demora um pouquinho mais. Tendo a licença, no dia seguinte a gente começa a construir imediatamente.

Grandes Construções – E quando a nova fábrica entraria em operação na sua capacidade plena?
André Freire – Não seria imediatamente após a conclusão das obras, porque seria necessário um período de transição de Cachoeirinha para Guaíba. Até por isso seria necessária a manutenção dos trabalhos em Cachoeirinha, para que não houvesse perda de receita. O que nós pensamos é o início da produção na metade de 2011, visando, em seis meses, atingir a capacidade plena.

Grandes Construções – O que o senhor projeta como capacidade máxima instalada desta nova unidade e qual seria a composição do mix dessa produção?
André Freire – Nós ainda não temos um perfil do que vai ser essa nova unidade, porque para ela temos a pretensão de que se torne não apenas uma unidade de produção de equipamentos para a linha de construção de estradas, mas de outros produtos da marca Terex. Estamos analisando internamente para verificar, dentre os nossos segmentos de produtos, quais aqueles que teríamos interesses em fabricar no Brasil. Ainda estamos na fase inicial deste trabalho. A Terex tem falado, já há dois ou três anos, em fabricar boa parte dos seus equipamentos no Brasil. Até agora nós não conseguimos equacionar isso, muito mais por problemas internos de ter recursos disponíveis para esses mercados emergentes. Nós tínhamos um volume de recursos que foram muito mais direcionados para a China e para a Índia, nos últimos anos, devido ao crescimento potencial desses mercados. Mas finalmente o Brasil foi reconhecido como uma das “bolas da vez” e agora nós temos projetos de longo prazo para o Brasil.

Grandes Construções – O que levou a Terex a esta mudança de postura? 
André Freire – Nós sabemos que vamos ter uma Olimpíada que vai acontecer daqui há seis anos, e que pelo menos nesse longo período teremos muitas obras de infraestrutura no País.

Grandes Construções – Soubemos que a prioridade em termos de linha de equipamentos dessa unidade de Guaíba é a linha de Roadbuilding. Essa prioridade está em sintonia com esse programa de obras de infraestrutura a serem executadas no Brasil, nos próximos anos?
André Freire – Esse é um dos focos, mas estamos pensando maior. Porque nós não iríamos pegar um local 10 vezes maior do que o que temos hoje, se fôssemos pensar só em Roadbuilding. A Terex quer que essa unidade nova seja um campus para todas as outras linhas que ela potencialmente venha a fabricar no Brasil.

Grandes Construções – Isso inclui a Linha Amarela, que nunca foi um segmento de negócios preferencial para a Terex no Brasil?
André Freire – A Terex está mudando um pouco seu portfólio de produtos. Tanto que nós vendemos a nossa linha de mineração, ao final do ano passado. Nossa estratégia é focar em produtos de nichos de mercado. Esses são os produtos que a Terex quer realmente ter participação maior no mercado. São produtos em que nós possamos ser o player número 1 ou número 2, enfim, ser os maiores do mercado, sem ter que enfrentar a competição da grande maioria dos fabricantes. A linha amarela, para nós, é um problema porque temos aí uma grande quantidade de competidores – alguns dos quais atuando no Brasil há muitos anos, com suas plantas. Há ainda os competidores que chegam da Ásia, principalmente, trazendo produtos a preços muito menores, estabelecendo uma competição muito acirrada. Fica muito difícil competir com esses players, neste terreno. Portanto, não acredito que a gente entre com a linha amarela aqui. Talvez a gente entre com algum nicho desta linha, como, por exemplo, as miniescavadeiras e as minicarregadeiras. Mas a gente nunca entraria com um produto como uma escavadeira hidráulica, por exemplo.

Grandes Construções – Por falar nos fabricantes coreanos e chineses, na sua opinião, qual seria a melhor estratégia para competir com eles, que praticam preços quase que imbatíveis?
André Freire – Em minha opinião, competir com eles em preço não estabelece uma competição saudável. A Terex é uma empresa que valoriza muito o retorno que nós temos em relação às vendas. Por isso nós conseguimos uma vantagem competitiva em dois campos: o da qualidade e o dos serviços. Eu acredito que a qualidade dos produtos Terex é muitas vezes superior aos dos produtos trazidos da Ásia, e digo isso com muita ênfase porque nós, Terex, temos cinco fábricas na Ásia, fabricamos na China, e os produtos que lá fazemos, mesmo com toda a tecnologia que agregamos ao processo, não são os mesmos produtos que fabricamos em outros países. No campo dos serviços, através da assistência técnica local, acreditamos que nós consigamos ter acesso a redes de distribuidores e provedores muito mais fortes que os dessas marcas asiáticas. Parte disso se deve ao fato de elas não terem nomes tão fortes no mercado, que possam atrair grandes distribuidores. Mesmo assim, acredito que a entrada desses players é sem volta, mas creio também que a competição passará a se dar em um território que vai obrigá-los a se aprimorar cada vez mais.

Grandes Construções – Os senhores pensam nesse novo site de Guaíba como uma plataforma para ampliar os negócios na América Latina? De lá sairão os produtos para abastecer esse mercado? 
André Freire – Realmente. Esse site está sendo desenvolvido com esse potencial de abastecer a América Latina, mas também a África. Esses são dois mercados que serão integralmente trabalhados através dessa planta brasileira. Mas o Brasil, por si só, está justificando este investimento. Há alguns anos, o Brasil representava, em volume de negócios, cerca de 50% da América Latina. Nos últimos anos essa participação percentual cresceu muito além disso. No ano passado, a América Latina representou cerca de 8% dos negócios globais e o Brasil representou cerca de 70% desses números. Ou seja, o País passou a ser, rapidamente, um mercado grande, interessante, em desenvolvimento. Em termos Globais, o Brasil representava para a Terex menos de 2% no volume de vendas. Isso tem mudado rapidamente nos últimos anos. Por tudo isso, os olhos do mundo se voltaram para cá, e nós, efetivamente, nos comprometemos com este investimento, que é de longo prazo e com planejamento para fazer com que o mercado aqui cresça. Por mais que possamos enfrentar uma nova crise mundial da economia, o Brasil sozinho tem fôlego para absorver o volume de máquinas que nós vamos produzir nessa fábrica.

Grandes Construções – Quais são os planos da empresa para o Brasil, nos segmentos onde tem liderança consolidada?
André Freire – Nós acreditamos nesse tipo de produto e vamos apostar neles. A Genie, por exemplo, que é uma marca que nos assegura liderança de mercado mundial e no Brasil, também. São produtos que nos asseguram uma margem maior, uma participação de mercado melhor, o que nos dá uma competitividade muito maior, que dá para trabalhar melhor oferecendo uma competente linha de serviços de suporte por trás. A Terex quer ter certeza de ter uma boa estrutura de suporte para qualquer coisa que ela venda neste território. E nós acreditamos que nas linhas em que há um mercado muito competitivo, oferecer esse tipo de suporte fica muito mais difícil. Um dos principais valores da Terex é manter uma lucratividade muito acima da de seus competidores. E com essa estratégia certamente conseguiremos isso.

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