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27 de março de 2014
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Entrevista

O pós-venda como divisor de águas

Executivo descreve a atuação da empresa antes e depois da fábrica de Itatiaia, fala dos números de crescimento e metas para o futuro e reafirma o pós-venda como grande diferencial de mercado

Em abril do ano passado, a coreana Hyundai deu um passo audacioso e importante, ao inaugurar, em parceria com a brasileira BMC, sua primeira fábrica brasileira de equipamentos para a construção. Resultado de investimentos da ordem de US$ 180 milhões, a serem efetivados num período de cinco anos, a fábrica, localizada em Itatiaia (RJ), era encarada como importante trunfo na conquista do mercado brasileiro. Com a capacidade inicial para fabricar quatro mil máquinas ao ano, a unidade representaria a inclusão dos produtos da marca na linha Finame, a partir da nacionalização crescente dos seus componentes.

Assim, a unidade passaria a produzir, no primeiro momento, escavadeiras de 14 a 38 t e carregadeiras de 1,7 a 3 m³ de capacidade. Já numa segunda fase, a meta era começar a produzir também a linha de retroescavadeiras e, para 2014, incluir na lista de produtos fabricados no Brasil também as empilhadeiras. A inauguração acontecia num cenário altamente competitivo – para se ter uma ideia, pelo menos outros cinco fabricantes asiáticos de equipamentos para construção anunciavam, naquela época, a intenção de montar unidades no país. A Hyundai saiu na frente, tendo a BMC, que já atuava como sua máster dealer no Brasil, como sócia, com participação de 20%.

De lá para cá, algumas coisas mudaram. A crise econômica mundial abalou a confiança no mercado da construção no Brasil, fazendo com que muitas obras previstas para acontecerem em curto e médio prazo, fossem postergadas. Muito se esperava, também, dos investimentos em infraestrutura para a Copa de 2014, que acabaram não se confirmando, para frustração geral da Nação. Cabe perguntar, portanto: valeu a pena fazer aquela aposta numa fábrica no Brasil? Quais foram os resultados deste investimento? Como a marca BMC-Hyundai se situa no mercado brasileiro, quase um ano depois do início da produção em Itatiaia?

Christiano Kunzler, vice-presidente da BMC-Hyundai e presidente do seu conselho de administração, responde a todas essas perguntas e ainda faz uma análise do competitivo mercado de máquinas para construção do Brasil. Seguro, ele afirma que a empresa veio para ficar e aponta como um dos maiores diferenciais da sua atuação no mercado uma competente e bem estruturada rede de pós-venda e assistência técnica.

Para Kunzler, mais do que os preços iniciais de vend


Em abril do ano passado, a coreana Hyundai deu um passo audacioso e importante, ao inaugurar, em parceria com a brasileira BMC, sua primeira fábrica brasileira de equipamentos para a construção. Resultado de investimentos da ordem de US$ 180 milhões, a serem efetivados num período de cinco anos, a fábrica, localizada em Itatiaia (RJ), era encarada como importante trunfo na conquista do mercado brasileiro. Com a capacidade inicial para fabricar quatro mil máquinas ao ano, a unidade representaria a inclusão dos produtos da marca na linha Finame, a partir da nacionalização crescente dos seus componentes.

Assim, a unidade passaria a produzir, no primeiro momento, escavadeiras de 14 a 38 t e carregadeiras de 1,7 a 3 m³ de capacidade. Já numa segunda fase, a meta era começar a produzir também a linha de retroescavadeiras e, para 2014, incluir na lista de produtos fabricados no Brasil também as empilhadeiras. A inauguração acontecia num cenário altamente competitivo – para se ter uma ideia, pelo menos outros cinco fabricantes asiáticos de equipamentos para construção anunciavam, naquela época, a intenção de montar unidades no país. A Hyundai saiu na frente, tendo a BMC, que já atuava como sua máster dealer no Brasil, como sócia, com participação de 20%.

De lá para cá, algumas coisas mudaram. A crise econômica mundial abalou a confiança no mercado da construção no Brasil, fazendo com que muitas obras previstas para acontecerem em curto e médio prazo, fossem postergadas. Muito se esperava, também, dos investimentos em infraestrutura para a Copa de 2014, que acabaram não se confirmando, para frustração geral da Nação. Cabe perguntar, portanto: valeu a pena fazer aquela aposta numa fábrica no Brasil? Quais foram os resultados deste investimento? Como a marca BMC-Hyundai se situa no mercado brasileiro, quase um ano depois do início da produção em Itatiaia?

Christiano Kunzler, vice-presidente da BMC-Hyundai e presidente do seu conselho de administração, responde a todas essas perguntas e ainda faz uma análise do competitivo mercado de máquinas para construção do Brasil. Seguro, ele afirma que a empresa veio para ficar e aponta como um dos maiores diferenciais da sua atuação no mercado uma competente e bem estruturada rede de pós-venda e assistência técnica.

Para Kunzler, mais do que os preços iniciais de venda das máquinas são esses os fatores que determinam que fica e quem sai do mercado.

O tema é tão importante que levou a Sobratema a organizar a 2ª M&T Peças e Serviços, -- Feira e Congresso de Tecnologia e Gestão de Equipamentos para Construção e Mineração.  O evento acontecerá de 3 a 6 de junho, no Centro de Exposições Imigrantes, em São Paulo, devendo se constituir em uma grande vitrine de novas tecnologias para gestão, diagnóstico e serviços de pós-venda, peças e insumos para o setor (veja matéria nesta edição).

Grandes Construções – Há quase um ano foi inaugurada a primeira fábrica de máquinas pesadas da Hyundai Heavy Industries no Brasil, em Itatiaia (RJ). Que balanço o senhor faz dos resultados deste empreendimento?

Christiano Kunzler – Em 2013, a BMC conquistou quatro equipamentos com acesso à linha de crédito Finame, são eles: escavadeira R220LC-9S; escavadeira R160-9S; escavadeira R140-9S e a pá carregadeira HL740-9S.

A empresa caminha cada vez mais para aumentar a lista de máquinas, que incluirá mais modelos de escavadeiras e pás, e também retroescavadeiras. A nacionalização das máquinas reforça o interesse da BMC em atender à demanda dos clientes não só com os já consagrados equipamentos de qualidade da Hyundai, mas também com a melhor condição de pagamento. Ter produtos semifabricados no país torna a empresa mais competitiva para atuar nas áreas de construção civil, logística e movimentação de cargas em geral.

“Pretendemos que ainda este ano a fábrica passe a operar como base para atuação da empresa na América Latina, com 40% da produção atendendo o mercado brasileiro e o restante os outros países do continente”.

GC – Quais as vantagens competitivas conquistadas a partir da inauguração dessa unidade? A localização privilegiada da fábrica, às margens da Dutra e perto dos principais polos de consumo de máquinas de construção, era considerada, inicialmente, uma das grandes vantagens do empreendimento. Isso se confirmou?

CK – A escolha da cidade se baseou em uma combinação entre os benefícios fiscais concedidos pelos governos municipal e do estado do Rio de Janeiro, aliados à privilegiada localização de Itatiaia, que fica no meio do caminho entre os principais centros consumidores do Brasil – Rio de Janeiro e São Paulo. Além disso, o município é servido pela rodovia Presidente Dutra, e por ferrovias que dão acesso aos portos de São Paulo e Rio de Janeiro. Isso, sem dúvida é uma vantagem, do ponto de vista da logística da movimentação das peças e componentes para a fabricação das máquinas e, depois, para o transporte das máquinas prontas, até os seus compradores.

GC – A unidade já atingiu sua capacidade plena? Qual a capacidade instalada da fábrica?

CK – Atualmente, a fábrica ainda está em 1/4 da capacidade total de produção.

GC – Quais as linhas de equipamentos que são produzidas em Itatiaia?

CK – São produzidas a escavadeira R220LC-9S; a escavadeira R160-9S; a escavadeira R140-9S e a pá carregadeira HL740-9S. Também estamos produzindo a empilhadeira GLP, de 1.800 kg até 3.500 kg via SKD.

GC – Qual a participação de mercado da marca nos diversos segmentos de cada uma dessas linhas?

CK – O market share dos produtos são 19% para as escavadeiras e 7% para pás carregadeiras. A Hyundai Heavy Industries tem 40% do mercado brasileiro de escavadeiras de 45 a 65 toneladas. Em 2013, a BMC triplicou a venda de retroescavadeiras.

GC – Qual foi o faturamento da BMC-Hyundai em 2013?

CK – Nesse ano nós atingimos R$ 780 milhões em faturamento.

GC – Quantos equipamentos foram produzidos em 2013 e quais as metas para 2014?

CK – Em 2013, a unidade fabril da BMC-Hyundai atingiu a produção de 3.000 máquinas. Em 2014, o objetivo é atingir a produção de 4.000 equipamentos. Além disso, pretendemos que ainda este ano a fábrica passe a operar como base para atuação da empresa na América Latina, com 40% da produção atendendo o mercado brasileiro e o restante os outros países do continente.

GC – Das linhas de produtos que saem de Itatiaia, quantas alcançaram o índice de componentes nacionais necessários para habilitá-las ao financiamento via Finame?

CK – Atingimos esse índice de componentes nacionais na escavadeira R220LC-9S, na escavadeira R160-9S, na escavadeira R140-9S e a na pá carregadeira HL740-9S. Em menos de um ano, a BMC passou a oferecer quatro equipamentos com acesso à linha de crédito Finame e caminha cada vez mais para aumentar a lista de máquinas, que incluirá mais modelos de escavadeiras e pás, e também retroescavadeiras. A nacionalização das máquinas reforça o interesse da BMC em atender à demanda dos clientes não só com os já consagrados equipamentos de qualidade da Hyundai, mas também com a melhor condição de pagamento.

GC – Hoje as vendas via Finame representam que percentual do total de negócios da Hyundai Heavy Industries no Brasil?

CK – Cerca de 80% das nossas vendas são feitas através da modalidade de financiamento Finame.

GC – Quantos empregados diretos trabalham na unidade?

CK – Atualmente, a BMC-Hyundai possui 450 funcionários diretos.

GC – Por ocasião da inauguração da fábrica, a BMC Hyundai anunciou a intenção de investir US$ 150 milhões, na unidade, nos primeiros cinco anos. Essa meta está mantida?  Desse total, quanto já foi investido?

CK – O investimento total já realizado nesta unidade soma US$ 180 milhões.

GC – Recentemente a fábrica fechou contrato para um grande fornecimento de máquinas para o Ministério do Desenvolvimento Agrário. Que máquinas são essas e qual o cronograma para a entrega da encomenda?  Quantas já foram entregues?

CK – O modelo é a pá-carregadeira HL740-9S e o total de máquinas do contrato foi 731 unidades. Em janeiro de 2014, foram entregues 188 máquinas. As restantes serão entregues até março de 2014.

GC – Nos últimos seis anos o mercado de equipamentos para construção assistiu à entrada no Brasil de grande número de players, muitos dos quais de origem asiática, disputando espaço com preços muito competitivos. Em sua opinião, o que acontecerá nos próximos anos? Que fatores vão decidir quem fica e quem sai desse mercado?

CK – Em minha opinião, o preço não é mais o principal diferencial, o maior fator competitivo nesse mercado. Os preços hoje estão mais ou menos equilibrados. O grande diferencial, atualmente, é, sem dúvida, o atendimento pós-venda, é oferecer ao cliente uma rede de assistência técnica e de soluções bem estruturada e bem distribuída em todo o País.

GC – Como a BMC Hyundai estruturou sua rede de pós-venda e assistência técnica em todo o país? Qual o tamanho dessa rede e como ela se distribui?

CK – A BMC mantém em São Paulo e no Rio de Janeiro um estoque permanente de máquinas e equipamentos opcionais, de diferentes modelos e portes, para atender com rapidez às necessidades do mercado. Tal estrutura permite à BMC dispor de peças a pronta entrega, suprindo de maneira rápida e eficiente a demanda do mercado, além de oferecer assistência técnica profissional e especializada a todo o País. Temos hoje 33 pontos de vendas espalhados em território nacional. Além disso, a rede de distribuição da BMC conta com oficinas, carros de manutenção e profissionais qualificados. É isso que nos qualifica a dizer que viemos para ficar. Quem não tem isso para oferecer não permanece no mercado.

“A BMC mantém em São Paulo e no Rio de Janeiro um estoque permanente de máquinas e equipamentos opcionais, de diferentes modelos e portes, para atender com rapidez às necessidades do mercado”.

 

 

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