O mercado de operações logísticas torna-se excelente e promissor a cada dia, estimulando a entrada de novos competidores. A falta de barreiras significativas de entrada de novos competidores, no médio e longo prazo pressiona as margens de rentabilidade de todas as operadoras para patamares menos atrativos.

De certa forma isto pode repercutir em diminuição de investimento em ativos por parte do operador, o que pode comprometer a expansão do negócio do operador, a menos que os negócios fechados pelo operador apresentem diferenciações significativas no projeto.

Refiro-me ao agregado de inteligência existente no conteúdo do projeto, que pode diferenciar a operação, a ponto de se tornar altamente atrativa para ambos, embarcador e operador.

Projetos logísticos de redes de transferência, armazenamento (e todos os processos internos de gestão de estoques e picking), e distribuição são o grande “filé mignon” do mercado.

Muitos apresentam volumes expressivos de movimentação e armazenamento atraindo uma legião de operadoras para o Bid. Acompanho com boa proximidade a evolução do conteúdo dos projetos apresentados e percebo melhoras significativas no que diz respeito ao foco na qualidade dos serviços a serem prestados.

O foco na qualidade dos serviços (ou nível de serviço ao cliente) é uma excelente alternativa para não colocar a tarifa como alvo principal no debate de negociação do projeto, principalmente em empresas com produtos de alto valor agregado.

Ocorre que nem sempre esse argumento é eficaz principalmente em empresas que industrializam produtos de baixo e médio valor agregado e nesse caso a representatividade relativa do custo das operações acaba por receber maior atenção.

Nestes casos, o projeto deve ser mais que uma simples planilha de custos ou ferramenta de planejamento de operações e demanda a aplicação de métodos inteligentes de elaboração, planejamento, implementação e controle.

A inteligência é algo um tanto etéreo em termos de percepção comum às pessoas, pois cada um atribui um valor de juízo pessoal. Quando se trata de repassar uma percepção de valor pessoal para outras pessoas, torna-se tarefa árdua, pois nem sempre os interlocutores possuem capacidade de percepção na mesma intensidade de quem conhece a inteligência aplicada.

Em logística isto ocorre de forma intensa, notadamente por ocasião da apresentação dos projetos onde técnicas e métodos de inteligência dotados de modelos quantitativos são apresentados.

Veja por exemplo, o caso de um projeto onde existe a otimização de uma rede logística de transporte, em que métodos de programação matemática linear, programação dinâmica e teoria de filas (correntes de Markov), são aplicadas.

Certamente a apresentação do projeto não terá as fórmulas das equações e muito menos os cálculos realizados pelo pacote computacional, mas seguramente deverá apresentar o método utilizado.

O problema começa a surgir a partir do momento em que o decisor (ou seus auxiliares diretos), desconhece métodos, modelos e técnicas de otimização baseadas em Pesquisa Operacional.

Nesses casos a percepção de capacidade de inteligência é simplesmente colocada de lado e volta-se a estaca zero, isto é: existe desconfiança de que o projeto será efetivamente realizado com o orçamento projetado pelo operador.

Pior do que isso é tentar explicar programação matemática linear, programação dinâmica e teoria de filas em uma reunião de apresentação de projeto logístico, onde ninguém conhece o assunto.

Um projeto logístico inteligente demanda reciprocidade de conhecimento para percepção de valor semelhante entre os negociadores. Sem isso, a tarifa é que manda.