Com um cenário macroeconômico ainda incerto no País, organizadoras de eventos acreditam que a melhor saída para garantir a participação de expositores em feiras de negócios é ajudando a aumentar o retorno do investimento com ações de marketing - antes e depois - e criar soluções de redução de custo. Esse movimento se dá em um momento que fusões e aquisições também podem aquecer o setor.

"Neste momento temos que ouvir o mercado e adaptar-nos às necessidades de expositores e visitantes", afirma a diretora de marketing da UBM, Alexandra Goto. No primeiro semestre, por exemplo, durante a feira Hospitalar a organizadora acrescentou um espaço outlet de equipamentos médicos para ajudar a reduzir os estoques dos fabricantes que estavam participando. "A ideia veio de várias conversas com expositores. Alguns tinham um preço diferenciado e queriam que isso fosse mais visível para o visitante e outros também tinham a necessidade de diminuir o estoque", explica a executiva.

Em outro evento da UBM realizado em 2017, a Intermodal, ela conta que uma das metas para se adaptar às necessidades dos visitantes - hoje, em grande parte descapitalizados - foi levar mais expositores que tivessem soluções de manutenção e melhoria de processos. "Muitos falaram, olha não tenho como ficar comprando equipamentos de grande porte, porque o futuro ainda é incerto, mas preciso melhorar internamente e daí surgiu esta ideia", conta.

Segundo Alexandra, a perspectiva é que este movimento impacte também a renovação dos expositores para as próximas edições das feiras. "A hospitalar, por exemplo, está surpreendentemente acima do que projetamos, mas vemos de maneira geral que o tempo de convencimento entre as empresas de máquinas e produtos tende a ser maior. Com exceção daquelas que têm programa de compra continua, como é o caso do fabricante de luvas, no caso da Hospitalar", menciona.

Outra questão que deve ser levada em consideração, de acordo com ela, é a mudança do perfil de investimento. "Eles procuram outras formas de investimento que não seja apenas no metro quadrado, por exemplo outros tipos de patrocínio que podem ser uma alternativa de marketing antes e depois da feira. Eles entenderam que não se trata só do tamanho de estande, mas que existem outras formas de rentabilizar o investimento", analisa a executiva.

Na onda de ajudar na redução de custos, duas organizadoras apostaram em oferecer serviços para o estande. No caso da Koelnmesse Brasil, o diretor regional, Cassiano Facchinetti, conta que tem oferecido o serviço de contratação de estandes padronizados por custos mais baixos. "Já realizamos na FIT 0/16 [feira de moda infanto-juvenil] e conseguimos oferecer estruturas padrões, mas de alto nível. O custo do expositor com a promotora vai de 25% a 30% do investimento total e o nosso objetivo é ajudar a rever os outros 75% de custos para diminuir o investimento total e deixar o cliente focado em seu produto", explica.

Na NürnbergMesse Brasil, a iniciativa NMB Services oferece soluções de estande, catering, recepção, áudio e vídeo, comunicação visual e brindes. De acordo com o diretor de portfólio da empresa, Diego de Carvalho, a contratação diminui em 25% os custos do expositor. "O serviço é opcional, mas só na FCE Pharma e FCE Cosmetique fomos responsáveis por mais de 20 estandes", afirma Carvalho.

Em ambas as feiras, ele destaca que houve crescimento 10% na visitação, já em metros quadrados (m²) a FCE Pharma teve alta de 5% e a FCE Cosmetique de 9%. "São setores que estão mais resilientes. O de cosméticos teve uma queda em alguns segmentos, mas agora está crescendo e o farmacêutico não parou", acrescenta. De acordo com ele, após o evento a renovação de ambas as feiras chegou a 80%. Para este ano, a meta da empresa é atingir um incremento de 10% no faturamento, ante 2016.

Fusões e aquisições

Apesar do cenário atual, o Brasil ainda é considerado pelas organizadoras internacionais um bom lugar para se investir. "Um dos nossos pilares para crescer é a aquisição de novos negócios ou marcas e estamos estudando as possibilidades", afirmou Alexandra da UBM. De acordo com ela, o investimento pode incluir a vinda de marcas que a empresa já possui fora do Brasil. Mesmo sem poder falar sobre as novidades, ela aponta que fora do Brasil "a companhia é forte em eventos de tecnologia", sem afirmar se este seria ou não o próximo investimento da empresa no País.

Na Koelnmesse Brasil, Facchinetti, contou com exclusividade ao DCI que o orçamento previsto para novos investimentos, sobretudo, aquisições de novas marcas varia de R$ 60 milhões a R$ 70 milhões para os próximos três ou quatro anos. "A principal região que estudamos é São Paulo, mas não estamos fechados para oportunidades em outras regiões", destaca. A operação brasileira da Koelnmesse Brasil iniciou em 2014 e desde então a companhia realizou um aporte de R$ 20 milhões no mercado nacional. Apesar de não ter nada concreto ainda, ele disse que a empresa estará focada em setores em que já possuem expertise fora do País.

Como exemplo da aposta no mercado brasileiro, em julho a Koelnmesse anunciou a Anufood Brazil, uma feira do setor de alimentos e bebidas que se baseará na Anuga, também realizada pela organizadora em Colônia, na Alemanha. Para a edição brasileira, que será realizada em março de 2019, o evento possui a parceria da FGV Projetos. "Este ano devemos crescer 15% do faturamento e com a Anufood esperamos um crescimento entre 20% e 30% nos próximos anos", afirma Facchinetti da Koelnmesse.

Desempenho

O vice-presidente comercial da Reed Exhibitions Alcantara Machado, Paulo Octavio, diz que, no primeiro semestre, a confiança ajudou nas vendas. "Não em níveis anteriores à crise, mas se comparar com o ano passado bem melhor". Apesar disso, o número de pessoas por empresa ainda se mantém menor que há três anos. "Uma crise prolongada faz as pessoas repensarem as prioridades. Não é porque melhorou que isso vai mudar." O mesmo se dá no espaço dos estandes. Na Fenasucro, houve incremento de quase 20% no espaço, mas a área média ocupada permaneceu igual. "Tivemos mais empresas e espaços menores [que o de anos anteriores]. O espaço é o mesmo que o de 2015, mas antes as pessoas estavam desanimadas. Agora o humor está melhor."

O presidente da Informa, Marco Basso, lembra ainda que, num mercado cada vez mais digital, as feiras de negócio acabam sendo a única oportunidade do ano de relacionamento pessoal para fazer negocio.