Em um cenário positivo para o varejo de material de construção nos próximos anos, a líder do segmento, a rede C&C Casa e Construção, 100% nacional, e que conta atualmente com 40 unidades distribuídas pelos Estados de São Paulo e do Rio de Janeiro, cresce apostando na elevação da renda da população brasileira e no fortalecimento da classe média, mas  preocupa-se com os pedidos a fornecedores que às vezes não conseguem atender a demanda.

Para manter diferenciais frente às grandes concorrentes do mercado e conseguir ampliar as suas margens, Jorge Gonçalves Filho, diretor-geral da rede, afirma investir pesado na melhoria de sua estrutura, com grandes estoques, eficiente processo de entrega, treinamento de funcionários e mais serviços destinados aos clientes. O setor de material de construção, que está  retomando agora seu crescimento, deve despontar nos próximos anos, impulsionado pela construção civil, por obras do Programa de Aceleração do Crescimento (PAC) e por um número cada vez maior de consumidores interessados em comprar  casa própria por meio de programas do governo federal, como o “Minha Casa, Minha Vida”,  e com cada vez mais renda para reformar a sua moradia.

Segundo a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco), o setor da construção representa mais de 13% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro,  cresceu 12,5% no primeiro trimestre deste ano sobre o mesmo período do ano passado e prevê que  2010 será um dos melhores anos da sua história, com expectativa de alta de 10% este ano frente a 2009, quando registrou faturamento de R$ 45,04 bilhões. “O setor deve crescer a uma taxa maior que a do PIB. A estimativa é de que o PIB cresça 5%, e o setor deve ultrapassar essa taxa com tranquilidade”, reforçou o executivo da C&C.

Confira abaixo a entrevista do diretor Jorge Gonçalves Filho ao programa “Panorama do Brasil”, parceria do DCI com a emissora TVB e com a rádio Nova Brasil FM, apresentado pelo jornalista Roberto Müller e que contou com a participação de Márcia Raposo, diretora de Redação do jornal DCI, e de Milton Paes, da Nova Brasil FM.

Roberto Müller: O grupo C&C atua no varejo de material de construção e pertence ao grupo de Aloysio Faria, fundador do banco Alfa, e que hoje tem uma variedade de negócios muito grande e diversificada, como rede de hotéis e fábrica de sorvete, a La Basque. É um grupo de capital fechado, de propriedade de Aloysio Faria, que até hoje dirige o grupo como um todo. Então como é que vai o setor, e a C&C dentro do seu universo de concorrência? E o que há de verdade nessa história de que o Brasil subiu no ranking do setor de construção como um todo por causa da melhora da distribuição de renda?

Jorge Gonçalves Filho: Temos visto que a melhoria da renda, o fortalecimento da classe média principalmente, levou a uma movimentação no setor de construção e no setor de reformas. De um lado, houve uma abundância de financiamentos, que motivou as construtoras a lançar e ter um bom resultado de vendas hoje. Isso deu uma movimentação na indústria da construção, a dos fornecedores de material para a construção civil, e, na esteira desse movimento, estamos vendo a parte de material de construção e o varejo terem uma melhora. O setor deve crescer a uma taxa maior que a do PIB. A estimativa é de que o PIB cresça 5%, e o setor deve ultrapassar essa taxa com tranquilidade. Quem recebe um imóvel novo não o recebe acabado, geralmente precisa comprar piso, tem uma parede que quer mudar de cor; o morador quer mudar uma parede, fazer um acabamento, tudo isso nos ajuda também. Quem vai para um imóvel novo, muitas  vezes deixa um imóvel antigo, e precisa melhorá-lo, para melhorar o valor do imóvel e oferecê-lo ao mercado. Então, vemos que, como ainda há muitas obras a serem entregues, isso ajudará nosso setor. É um conjunto de situações que irá nos ajudar: financiamentos, entrega de imóveis novos, a renda e a confiança do consumidor. Nós fazemos parte de um evento de que participam empresas de todos os setores — supermercados, linha branca, atacadistas —, em que a gente vê que a confiança do consumidor impacta muito e que só tem subido. E isso aviva muito o nosso setor também.

Márcia Raposo: Gostaria que o senhor falasse como é gerenciar um negócio com as dores do crescimento. Porque tem vários problemas, a dor do crescimento é uma coisa que a gente não lembrava como era. A questão da negociação com fornecedores, o varejo de construção vai bem, obrigada, a indústria, idem, e aí você tem de disputar com as construtoras as commodities do setor. E, nessa disputa, nessa oferta, a margem de vocês deve ficar bem restrita. Como é que faz, dentro da loja, para ter rentabilidade? Como é que a C&C gerencia isso, quer dizer, vender commodities de construção e cuidar da rentabilidade?

Jorge Gonçalves Filho: A C&C faz parte da holding do grupo Alfa, e o que fazemos em relação aos fornecedores é o seguinte: temos uma ótima relação na negociação com os fornecedores. Eles têm de entender o nosso lado, e nós temos de entender o lado deles. Os fornecedores do nosso setor têm evoluído muito, mas precisam evoluir mais, porque o setor de material para construção, para atender grandes redes de varejo, ele é novo, está aprendendo. É diferente de supermercados, setor que já está consolidado há anos, já tem todo o procedimento-padrão de fornecimento, tem tudo definido, o fornecedor já sabe o que tem de entregar e em que situação, está muito claro; eles estão bem desenvolvidos nas exigências do varejo. No nosso caso, nós somos os líderes, pelos nossos acompanhamentos, e nós queremos ter uma ótima cadeia de abastecimento, com conhecimento bem azeitado, que é o da inter-ruptura, ou seja, ele tem uma demanda boa da construção civil, que, como nós sabemos, está indo bem, apesar de no Brasil a indústria ser cíclica, sempre de exportação, importação, no Brasil  a gente vive momentos de altos e baixos. Então nós queremos ter uma relação de longo prazo com o fornecedor, bem estruturada, em que ele consiga ver a C&C como um parceiro de longo prazo. E isso se reflete dentro da loja, no equilíbrio de produtos dentro da loja, de construção e decoração.

Márcia Raposo: É aí que você vai gerenciar a sua margem? Qual área oferece maior rentabilidade?

Jorge Gonçalves Filho: Em construção há mais volume, e a margem é menor. Por mais que seja metal sanitário,  esse metal sanitário, na C&C —  no varejo de material de construção nós temos muitos produtos de marca própria, e eu vou falar daqui a pouco sobre eles — eu tenho de comprar pelo melhor preço possível. O que atrapalha, impede que se faça um preço melhor, é o sistema de recebimento, é o sistema de informações de demanda; eu preciso operar isso para que ele me dê um preço competitivo. E aí a margem fica mais estreita. Quanto mais básico o material de construção, mais estreita a margem. Quando vai subindo o padrão, quanto mais sofisticado o produto, mais ele se aproxima de itens de decoração. O que estou falando não é uma novidade. Todo mundo sabe que o setor de decoração, casa, eletrodomésticos, tem uma margem maior. A novidade para nós é que a C&C, em casa, está procurando dar a solução. Na C&C você encontra desde a areia até o quadro, e a iluminação, para fazer aquela primeira habitação.

Roberto Müller: Nós falamos de constatação, já confirmada pelo diretor, de que houve aumento dos negócios do seu setor em decorrência da elevação da renda, sobretudo das camadas de rendimento mais baixo. Pergunto: isso veio acompanhado de uma elevação padrão de exigência e sofisticação das pessoas mais simples? O senhor nota que nessa ascensão das classes sociais há também uma melhoria dos padrões de exigência, de qualidade, de sofisticação na hora da compra?

Jorge Gonçalves Filho:  O padrão de exigência hoje dos nossos consumidores está presente em diversas classes: o pessoal que ascendeu das classes mais baixas, da classe D para C, e da C para B, está muito mais exigente. Hoje, para um produto  ser introduzido na C&C nós fazemos verificação muito forte de qualidade; primeiro porque quando se mexe com casa, decoração, são valores elevados, a pessoa vai querer trocar um piso, fazer mudanças internas na casa, e são valores significativos e também temos de ser exigentes. Hoje tem um bom volume de normas técnicas, o próprio Inmetro também é bastante rigoroso e finaliza isso com o Procon. De um lado tem, o cliente, e do outro, os organismos que fazem a fiscalização, que estão bastante atuantes hoje em dia no País; isso faz com que sejamos obrigados a estar muito atentos a esse aspecto e nós temos como princípio só introduzir produtos com qualidade; podemos até eventualmente ter alguma falha, mas se tivermos, tiramos de linha o produto imediatamente. Nós temos um respeito muito grande para com esse assunto. O nosso cliente tem muitas dúvidas quando chega nas lojas, ele sabe o que quer, mas ele encontra diversas soluções para o seu caso, temos de manter o nosso pessoal de loja sempre treinado, temos também o apoio das indústrias para isso, as indústrias mantêm continuamente instrutores nas lojas, o público não vê isso porque eles têm aulas durante o dia e fazemos rodízio com a equipe, mas continuamente em cada loja temos treinamento do vendedor e daquele atendente que fica em um setor específico. A exigência aumentou, a obrigação de cumprirmos essa exigência aumentou, e este é o lado bom, porque isso se reflete na indústria, que tem de melhorar. Nós vemos o quanto eles estão preocupados em melhorar, aconteceu recentemente com uma indústria de metais do sul, e eu percebi o quanto eles estão preocupados em melhorar e sem onerar; isso já não onera mais o produto porque hoje o País é globalizado, hoje o produto é padronizado e se sair muito do nível aceitável, abre para o mercado exterior e vai ter vários fornecedores que vão suprir essa necessidade. Hoje temos vários fornecedores que são multinacionais, têm sede na Europa e que têm uma vontade enorme de fornecer para o Brasil; tem a China também. Mas quanto ao nosso fornecedor, queremos dar prioridade para o fornecedor local, e também estar atentos, tem muita gente investindo pela previsão de que o futuro vai ser bom. E nós, na C&C, achamos que temos obrigação de dar um bom aconselhamento,  e achamos que bom gosto e bom aconselhamento não devem custar mais.

Milton Paes: Pegando carona nesse ponto, tem dois pontos importantes. Primeiro, vocês tem hoje 40 lojas, no Rio de Janeiro e em São Paulo, que são dois centros importantíssimos dentro do Brasil e dois centros de distribuição (CDs), um em Guarulhos e um em Inhaúma, no Rio de Janeiro; tomando isso por base, como está a questão dos estoques, da reposição? E o segundo ponto, que me chama atenção dentro da estrutura da loja, é que o cliente quando entra na loja encontra de tudo um pouco e em cima disso vocês oferecem serviço, o que não se verifica em outras lojas, oferecer ao cliente a possibilidade de profissionais cadastrados caso ele precise de uma pintura, de uma reforma.Queria que você falasse dessas duas questões: da distribuição e de serviços ao cliente.

Jorge Gonçalves Filho: A informação está correta, temos dois CDs, um em Guarulhos, em São Paulo, com 50 mil metros quadrados de área construída e mais de 100 mil metros de terreno e é de lá que saem todos os produtos, que não ficam em lojas, ficam em depósitos; e no Rio, um CD de 25 mil metros quadrados, que faz as entregas do Rio. Nós temos, ao longo dos anos, com o crescimento da rede, que nasceu com seis lojas da Colibra e depois foi comprada a Madeirense, e aí em 2002  teve a junção e  nasceu a bandeira C&C, na verdade a bandeira até que ... mas nos especializamos no sistema informatizado de reposição de mercadorias. Procuramos ter toda uma tecnologia para que nunca falte mercadoria nas lojas, a reposição tem de garantir que a mercadoria está lá e no time certo, sem faltar e sem sobrar demais. Se, por um acaso, algum cliente ligar para a C&C e quiser qualquer mercadoria, temos obrigação de obter o produto, mesmo sem ter estoque. Temos mais de 50 mil itens no estoque e mais de 10 mil itens cadastrados como encomenda — são itens de baixo giro, um porcelanato de determinada dimensão, que vem dois clientes por mês procurar aquele produto, por exemplo —, mas nós os temos cadastrados, fazemos a encomenda e acompanhamos até a entrega, este é um serviço que temos mantido e é muito importante, porque  é um diferencial maior que oferecemos. No depósito temos pisos, louças, esquadrias, gabinetes, que ocupam grande espaço e não daria para ter na loja, e na loja temos serviços que alguns já tentaram colocar e não conseguiram manter: temos, nas lojas, arquitetos credenciados que dão apoio para qualquer decisão dos clientes, se compra esta ou aquela luminária, temos vários cadastrados que dão apoio gratuito, e se posteriormente o cliente gostar daquele apoio e quiser contratar um serviço direto do arquiteto para reformar a casa toda, ele pode, e isso acontece muito. Muitos arquitetos estão bastante contentes, estão conseguindo vender a idéia de que bom gosto e decoração podem ser para todas as classes sociais, não  só para quem tem grande poder aquisitivo, isso está acabando, e nós estamos ajudando a acabar com isso. Temos mais um serviço, que temos mantido ao longo do tempo, que é o Mão-de-Obra C&C: você chega na loja e quer reformar o apartamento, mas não sabe por onde começar, quem contratar, ou quer trocar um aquecedor, quer pôr um ventilador no teto e não sabe quem contratar; nós temos esse serviço de apoio, com profissionais que nós supervisionamos, e você resolve o seu problema. Somos muito focados em solucionar o problema do cliente, damos a solução desde a escolha do produto até a instalação, isso é um diferencial da C&C.

Roberto Müller: Qual é o perfil do seu cliente?
Jorge Gonçalves Filho: Como bom comerciante, digo que todos são nossos clientes, todo mundo que chegar na C&C, independentemente de classe social, de disponibilidade financeira, é um cliente da C&C porque ele pode comprar desde uma pilha, ou uma lâmpada até uma casa completa. As nossas lojas estão localizadas em bairros de diferentes níveis sociais, temos lojas mais C, D e lojas  classe A, temos uma loja na Avenida Brasil (São Paulo), por exemplo, um showroom maravilhoso, a que na maioria das vezes o cliente já chega com o seu arquiteto, seu decorador, para fazer compras de elevado valor, assim como temos lojas em bairros mais simples, em que o cliente vai comprar um vitrozinho de 60 por 60 para instalar com os amigos dele em um mutirão no fim de semana. É uma dificuldade também para nós. Temos de tomar o cuidado de olhar o mix de cada loja, por região, e tentar entender o cliente daquela região. Espero que um dia sejamos tão grandes que vamos poder dividir por redes, assim como fazem os supermercados.