As empresas de loteamento deram um passo à frente e entraram, definitivamente, no ramo da incorporação. Sem o apelo do financiamento - os bancos não atuam nesse segmento e os lotes são auto-financiados - elas partem para a diversificação do negócio: começam a vender também casas prontas e incorporam a amplitude do conceito dos bairros planejados. A estratégia começou na baixa renda por pura necessidade - sem crédito e, principalmente, subsídios, os loteamentos populares perderam a competitividade depois do Minha Casa, Minha Vida - e agora se estende a todos os padrões de projetos, inclusive alta renda.

Tradicional nas classes mais baixas, a Cipasa optou pelo que chama de consórcios imobiliários: entra com expertise da negociação e urbanização de grandes áreas e a incorporadora com a experiência em construção e em lidar com os bancos. Já está na segunda parceria com a Even. O primeiro foi em Campinas e o segundo em Canoas (RS).

A Alphaville Urbanismo, comprada pela Gafisa em 2006, está com dois projetos-piloto - na média e alta renda - e, a partir de agora, a maioria dos novos condomínios terá um bolsão para casas prontas. Até a Scopel (único investimento do private equity Carlyle no Brasil), que tinha resistência em aderir ao modelo híbrido, está perto de fechar parcerias com incorporadoras. "Estamos em negociação de venda de parte das áreas para outras empresas que possam verticalizar ou mesmo fazer casas prontas", afirma Ciro Schmeil, diretor da Scopel.

De um lado, donas da principal matéria-prima do setor imobiliário - o terreno - as empresas de loteamento viraram o canal que as construtoras precisavam para ter acesso mais rápido a terras com processo de aprovação avançado e com infraestrutura. De outro, a parceria com as incorporadoras permitiu o acesso ao mercado de financiamento. "O modelo híbrido, com a venda de lotes e de casas prontos é o melhor", afirma Sérgio Villas Boas, presidente da Cipasa.

E a concorrência entre lotes e casas em um mesmo empreendimento? As empresas acreditam que exista público para os dois produtos. Comprar um terreno e erguer a própria casa, seja de qual padrão for, ainda é sonho de consumo de muitos brasileiros. O apelo da casa pronta - sobretudo quando se fala em alta renda, que geralmente prefere projetos personalizados - está na praticidade de entrar e morar sem as típicas dores de cabeça da auto-construção. "E, para a classe média e média baixa, acaba sendo uma alternativa para quem não tem capacidade de comprar um lote e depois ainda construir", diz Marcelo Willer, diretor de novos negócios da Alphaville Urbanismo.

A falta de grandes áreas passíveis de urbanização, próximas dos centros e em cidades com demanda, ainda não é problema em um país como o Brasil, mas já começa a preocupar - sobretudo quando se fala de alta renda. "A marca Alphaville ajuda a abrir portas, mas é fato que áreas grandes estão mais escassas", afirma Willer, da Alphaville. Tanto que Cipasa e da Scopel, que estavam restritas ao Estado de São Paulo, partem para outras regiões do país. A Scopel está indo para Minas Gerais, Paraíba e Rio Grande do Sul e a Cipasa para o Rio de Janeiro e Sul do país.

As empresas de loteamento atuam de forma distinta: nunca compram terras. Como os processos de aprovação são longos e morosos, o risco de adquirir a área seria muito grande. Por isso, fecham permuta financeira com o dono da terra - que geralmente fica com uma participação que varia entre 30% e 50% da venda dos lotes. Urbanizam áreas de no mínimo 150 mil metros quadrados - geralmente antigas fazendas que foram engolidas pelas cidades.

No caso de Alphaville, a construção de casas vai em duas direções: unidades de alto padrão, com projetos de diferentes assinaturas e casas com preço de R$ 1 milhão, batizado de "Living Solutions". Mais populares, as casas do "Conceito A", são geminadas e repetem a arquitetura. São vendidas na faixa de R$ 300 mil, com financiamento da Caixa Econômica Federal e o primeiro projeto fica em Macaé (RJ).

Segundo Willer, a ideia é aproveitar o ganho da valorização do lote, que acabava ficando com pequenos construtores que compravam e revendiam casas e até com condomínios de casas que eram feitos ao redor dos grandes loteamentos. "Alphaville costuma virar um bairro da cidade", diz. "Queremos nos apropriar da riqueza que nós próprios criamos", acrescenta. A empresa lançará Alphaville em Brasília e em Jundiaí com áreas projetadas para as casas prontas.

A diversificação não é uma resposta ao mau andamento da venda de lotes. Ao contrário. O resultado das companhias mostra que o mercado de loteamentos vai bem. A Scopel lançou 13 empreendimentos em 2009 e projeta 31 para este ano. No primeiro trimestre vendeu R$ 130 milhões, o triplo de 2009. A Alphaville vendeu em uma manhã 580 lotes em Ribeirão Preto, primeiro lançamento do ano. Pretende fazer entre 12 e 14 lançamentos este ano. A Cipasa pretende vender, no mínimo, R$ 100 milhões, contra R$ 80 milhões em 2009.