Essa é a avaliação da operadora JSL, que atende a variadas demandas de companhias do porte de Suzano e Volkswagen, e começou a diversificar suas operações em meados dos anos de 1990.

“Cada vez mais, as empresas precisarão de fornecedores que estejam alinhados à sua estratégia e que queiram crescer juntos”, projetou a diretora comercial da JSL, Irecê Andrade, que participou da Expo Logística, no Rio de Janeiro. Ela ressaltou que, para tanto, a empresa contratante, no entanto, deverá atentar para a capacidade de investimento e estratégias do prestador de serviços para não realizar um mau negócio.

O cross-selling é um dos catalisadores do crescimento da JSL, que pretende aumentar sua receita bruta em 25% este ano ante 2010, quando o faturamento da operadora chegou a R$ 2,3 bilhões.

“Não conseguiríamos crescer tanto em outros nichos se não estivéssemos desenvolvidos para outras operações”, disse a diretora. Segundo ela, o desenvolvimento e a diversificação das operações da empresa ocorreram conforme o surgimento da demanda de seus clientes.

Dos contratos fechados pela JSL em 2010 e nos cinco primeiros meses de 2011, que totalizam R$ 3,6 bilhões, 78% correspondem a operações de cross-selling. “Se a sua empresa tem clientes grandes, eles demandarão vários serviços”, afirmou Irecê.

Do ponto de vista do contratante, a vantagem do cross-selling é a redução nos custos, além de ter um fornecedor com o qual foi desenvolvido um elevado nível de confiança, opina Andrei Maturano, gerente de compras para América Latina da Cummins Brasil, fabricante de motores e cliente da JSL.

De acordo com ele, a terceirização impede os gastos com o gerenciamento de frota de caminhões, por exemplo, algo que está fora da área de atuação da Cummins e exigiria a criação de toda uma infraestrutura. Outro fator importante, ressalta Maturano, é o comprometimento da companhia contratada.

“Um aspecto fundamental é número de anos de trabalho de um terceirizado em uma empresa contratante. Quanto mais atividades esse terceirizado tem sob responsabilidade, mais ele está envolvido com as estratégias da empresa; mais ele conhece o seu negócio. Com isso, o terceirizado pode reagir mais rapidamente às necessidades do contratante”, afirmou Maturano, para quem o cross-selling é o “futuro” da logística.

“Numa visão macro, o segmento manufatureiro brasileiro caminha para o cross-selling”, previu.