Entrevista con Mário Humberto Marques, presidente de Sobratema

Información estratégica
El arma de Sobratema para crecer y defender a sus miembros

La Asociación Brasileña de Tecnología para Equipos y Mantenimiento (Sobratema), una organización que reúne a usuarios de maquinaria del sector de la construcción y la minería, atraviesa uno de los momentos más dinámicos, desde su creación en septiembre de 1988. Con más de 1000  miembros, mitad de los cuales son empresas de construcción ―incluidas las gigantes del sector en Brasil, con renombre internacional― y mitad son fabricantes de máquinas y equipos, es quizás la única entidad del mundo a reunir alrededor de la misma mesa a los principales representantes de la cadena de producción de estos sectores, es decir, a los que fabrican y los que compran máquinas, sin sectarismos ni conflictos de intereses.

Trabajando intensamente en la multiplicación y propagación de conocimiento, tanto técnico como de gestión, estimulando el intercambio de experiencias entre expertos, profesionales del ramo y las más diversas instituciones, la asociación avanza en la ampliación de su composición, llegando a cientos de pequeñas y medianas empresas de todo el país a través de directorios regionales. Según la opinión de Mário Humberto Marques, presidente de Sobratema, este trabajo redundará en una mayor representatividad de la entidad, y le dará los ‘músculos’ necesarios para luchar cada vez con más credibilidad por los intereses del sector de la construcción y la minería en Brasil.

Munición tiene de sobra. En este momento de efervescencia del mercado, hay una gran cantidad de información en circulación. Información que constituye un valioso capital en el mundo de los negocios en estos nuevos tiempos. «Hoy en día, en el mercado de la construcción, para crecer se necesita información estratégica. La forma de hacer negocios es muy diferente de lo que era hace cinco años. Los que no estén preparados podrán fracasar», sostiene el presidente de Sobratema.

Nuevos estudios de mercado, dos nuevas ferias dirigidas a los sectores de repuestos y construcción pesada, misiones técnicas en el extranjero, cursos de formación y calificación de mano de obra, seminarios, foros y talleres son algunas de las acciones que Sobratema llevará a cabo el año que viene, con miras a consolidarse como el principal propagador de conocimiento e información de los sectores de la construcción y la minería de Brasil.

En esta entrevista, Mário Humberto Marques hace un balance de su primer año de gestión y anuncia los principales proyectos para el 2011.

Grandes Construcciones: ¿Cómo evalúa este nuevo ciclo de desarrollo que Brasil atraviesa? ¿Cuál es la importancia del sector de la construcción en este proceso?

Mário Humberto Marques: Nuestro entendimiento es que, tras un gran sacrificio de la sociedad, en Brasil finalmente se reunieron las condiciones macroeconómicas necesarias para generar un crecimiento sostenible a mediano plazo. Ciertamente, hasta el 2016 se ha asignado una inversión pública y privada en infraestructura, que garantizará una fuerte participación de la construcción en el Producto Interno Bruto (PIB) brasileño. Esta proporción, del orden del 6 % del PIB, es lo mínimo que se espera en un país en crecimiento, para hacer frente a la demanda de infraestructura. Siendo que Brasil tiene una demanda reprimida en todos los ámbitos. Estamos seguros de que, a mediano plazo, Brasil va a crecer y va a invertir en infraestructura, porque tiene deficiencias que deben ser subsanadas. En varias ocasiones el país había hecho el relevamiento de sus necesidades de inversión en esta área, pero por diversas razones, la inversión no se concretó. Sin embargo, desde que fue lanzado el Programa de Aceleración del Crecimiento (PAC) del gobierno federal, la inversión empezó a concretarse, ahora respaldada por una situación económica favorable.

GC: ¿Cree usted que este proceso está ocurriendo a buen ritmo?

Mário Humberto Marques: A todos los brasileños nos gustaría que esta inversión se hiciera con más rapidez que la que se está haciendo, pero lo que importa es que se está produciendo. Y estamos seguros de que se mantendrá al menos hasta el 2016, porque Sobratema contrató a un estudio que mapeó por lo menos 9550 proyectos públicos y privados, que totalizan una inversión de 1,222 billones de reales. Se trata de proyectos de gran relevancia e importancia para la sociedad brasileña, para resolver sus cuellos de botella estructurales.

GC: ¿Qué impacto ejerce este estudio sobre el mercado, entre los miembros de Sobratema?

Mário Humberto Marques: En realidad, todos los proyectos existían y estaban registrados. Lo que Sobratema hizo, a través de CriActive [N. de la R.: CriActive Assessoria Comercial empresa especializada en estudio y monitoreo de mercado] fue consolidar este conjunto de informaciones en una base única, recopilando datos que estaban dispersos y transformándolos en información estratégica. Se trata de información relevante para que los miembros de Sobratema y la sociedad brasileña en general puedan trazar sus planes. El estudio identificó, por ejemplo, que el 46,5% del total de la inversión se destina al sector de los combustibles. Asimismo, es importante saber que la región Sureste ―en particular los estados de São Paulo y Rio de Janeiro― tienen la mayor parte de la inversión y que la región Noreste está en segundo lugar. Estratégicamente, nuestros miembros ahora tienen acceso a información consolidada que les permite organizarse. Ciertamente, es mucho más interesante centrarse y establecer una base para la inversión en el mercado de arrendamiento, por ejemplo, en regiones donde hay más demanda. Para los tomadores de decisiones, esto marca una gran diferencia.

GC: ¿Cuando se realizó el estudio?

Mário Humberto Marques: En la primera parte del 2010 se hizo la recopilación y el análisis de los datos y, en octubre, hicimos público el resultado. Ahora, el gran desarrollo de este trabajo, dentro del propósito de democratización de la información de Sobratema, es otro estudio, que se completará en noviembre del 2011, cuyo objetivo es hacer el relevamiento del parque de máquinas para la construcción del Brasil, el promedio de edad, la ubicación, etc. Aún más, se trata de identificar los vectores de inversión, la estrategia adoptada para la renovación de la flota, el tamaño y perfil de las máquinas más solicitadas, si son máquinas propias o de alquiler, a fin de orientar también en este ámbito a los tomadores de decisiones. Es un nuevo conjunto de información que, conjuntamente con información sobre la inversión en infraestructura, configura un conjunto de datos de gran importancia para los tomadores de decisiones. Los empresarios y las empresas que podrán participar desde el principio de este proyecto, como patrocinadores, recibiendo a cambio la información privilegiada, cada dos meses, a partir de principios del 2011.

GC: Este nuevo estudio, ¿cubrirá todo el territorio nacional?

Mário Humberto Marques: Es lo que nos proponemos, hacer un relevamiento complejo y ambicioso. Hemos discutido con CriActive el universo y la metodología del estudio, aprobamos un cuestionario y, en septiembre, se inició un proyecto piloto con algunas empresas miembros de Sobratema, a fin de obtener un muestreo del mercado y evaluar el grado de dificultad de la ejecución del estudio. Ahora que ha terminado el proyecto piloto, tendrá inicio el estudio en todo el país. Este trabajo se extenderá a lo largo de prácticamente todo el 2011. Es un estudio realmente complejo, que se hará inicialmente mediante el envío del cuestionario a las personas y empresas pertinentes, y luego por teléfono. Como queremos que el estudio sea exhaustivo, haciendo el relevamiento de todo el mercado, no haremos distinción del tamaño ni de la actividad de las empresas y sondearemos operadores de infraestructura y empresas de construcción civil.

GC: Además del estudio sobre inversión en infraestructura, ¿qué otros programas Sobratema ejecutó a lo largo del 2010?

Mário Humberto Marques: Sobratema tiene una amplia variedad de programas, que están en práctica desde hace varios años, todos dedicados a sus miembros. En el 2009 tuvo lugar un gran debate estratégico interno, para analizar cada uno de ellos, en cuanto a su eficacia para los miembros. Sorprendentemente, todos los programas fueron considerados importantes. Con base en esta evaluación, a principios del 2010, se determinó que ningún programa podría arrojar déficit. Esta fue una decisión de gran importancia: si los programas son importantes y los miembros quieren su continuidad, tienen que pagar por ellos. A modo de ejemplo, se puede mencionar el Instituto Opus, que ha capacitado a casi 4000 profesionales para operar los diversos tipos de máquinas, y tiene capacidad para capacitar, a partir del 2011, unas mil personas al año. Es la primera vez que este programa arrojó un resultado financiero positivo. Otro proyecto que tuvo un gran éxito fue la creación de la Revista Grandes Construções, que empezó a publicarse en el 2010 y mostró resultados positivos en el mismo año de su lanzamiento, un hecho de suma importancia. Esto solo es posible gracias a la calidad del trabajo realizado. Además publicamos la Revista M&T, ya tradicional en el mercado, que también arroja superávit.

GC: Otro programa tradicional es el de Misiones Técnicas. ¿Cuáles fueron sus resultados en el 2010?

Mário Humberto Marques: Con respecto a este programa, enfrentamos una dificultad este año, el volcán que hizo erupción días antes de la inauguración de la feria Bauma de Múnich (Alemania), que obligó a cerrar el espacio aéreo en gran parte de Europa. Esto afectó en gran medida la misión organizada por Sobratema, formada por unas 500 personas que visitarían la exposición. Solo un pequeño número logró llegar a la feria, debido a la falta de vuelos. En este caso, Sobratema tomó una postura ética y decidió que ninguno de sus miembros, ninguna de las personas que había decido contratar el paquete de viaje a través de la asociación, sufriría ninguna pérdida. Sobratema, conjuntamente con la agencia de viajes que organizó el programa, llegaron a un acuerdo para resolver el 100 % de los problemas de los pasajeros. Por consiguiente, fue un caso en que Sobratema no tuvo resultados positivos desde el punto de vista económico-financiero, pero obtuvo un resultado invaluable y de largo plazo, que se traduce en una clara manifestación de nuestro compromiso con las personas y empresas que confían en nosotros.

GC: Sobratema publicó a principios de diciembre un nuevo número del Anuario Brasileño de Máquinas para la Construcción, edición 2010-2011. ¿Está más grande este año? ¿Qué importancia tiene en el escenario actual de la construcción en Brasil?

Mário Humberto Marques: El anuario es una excelente herramienta de consulta para los compradores y los técnicos de obra en general. Sabemos que la información sobre la maquinaria la recibimos a través de los catálogos elaborados por los fabricantes. Pero no siempre la información está organizada, siguiendo un patrón uniforme. No siempre las normas a que se refieren las características de las máquinas son las mismas. A veces hasta las medidas se encuentran en sistemas de unidades diferentes. El anuario organiza toda la información, lo que permite comparaciones rápidas de forma muy práctica. Ya se ha convertido en una herramienta de la cual los usuarios, los compradores, se han vuelto dependientes, justamente por la facilidad de uso.

GC: ¿Qué número es este anuario?

Mário Humberto Marques: Es el tercer número. Es la edición 2010-201.

GC: Este número, ¿incluye cuántas familias de máquinas?

Mário Humberto Marques: Son 23 familias que abarcan un total de 695 máquinas en los campos de movimiento de tierras, pavimentación y hormigonado. La propuesta es hacer un inventario de todas las máquinas para la construcción y la minería que se venden en Brasil.

GC: ¿Qué otros programas Sobratema ha desarrollado de forma exitosa?

Mário Humberto Marques: No podemos dejar de mencionar las ferias, que son nuestra principal herramienta de difusión entre nuestro público. La entidad organiza la renombrada M&T Expo que se celebra cada dos años. Es la feria más importante de máquinas para la construcción y la minería de América Latina. En el 2012 tendrá lugar la octava edición de la feria dedicada a la industria de la construcción y la sexta del sector minero. Es una gran feria de negocios. Solo mencionar que en el 2009, mientras el gobierno tomaba una serie de medidas para mitigar los efectos de la crisis económica mundial, las ventas nacionales de equipos para la construcción y la minería estaban estancadas. Sin embargo, durante la M&T Expo 2009, se cerraron una cantidad inmensa de negocios. Todos los expositores fabricantes vendieron mucho más de lo que esperaban.  Estas ferias congregan a los fabricantes que buscan contactos con los compradores, y a estos que, a su vez, buscan alternativas para un buen negocio. En este espíritu, Sobratema está programando y celebrará en el 2011 la primera M&T Expo Partes y Servicios y la primera Construction Show. Serán dos ferias simultáneas, celebradas en el mismo espacio, el Centro de Exposiciones Imigrantes de São Paulo. Están diseñadas para permitir que los proveedores de materiales y servicios para la construcción se reúnan con los tomadores de decisiones y compradores de empresas de construcción y operadores. Brasil no contaba todavía con un espacio para reunir estos intereses, centrado en los negocios.

GC: Esta nueva feria dará una atención especial al arrendamiento. ¿Es un síntoma del crecimiento de esta actividad en el Brasil?

Mário Humberto Marques: En Brasil, el sector de arrendamiento se está profesionalizando y adquiriendo una importancia cada vez mayor. Históricamente, era un sector que absorbía un 15 % del volumen de máquinas vendidas y, ahora, se acerca al 25 %. Esto significa que los usuarios de máquinas tienen una flota propia, pero por razones estratégicas arriendan un porcentaje cada vez mayor de las máquinas que necesitan. Por su parte, el mercado de arrendamiento, teniendo en cuenta estas posibilidades, también se ha preparado para este crecimiento. En esta nueva feria, queremos crear oportunidades para que este sector muestre su plena capacidad. Hoy en día, los arrendadores son, en su mayoría, pequeñas y medianas empresas. Las pequeñas tienen alrededor de 30 máquinas, las medianas cuentan con unas 70 u 80 y las más grandes disponen de entre 500 y 700. Estas empresas pueden sacar provecho no solo de las ferias, sino también de las otras acciones de Sobratema, ya que este es un mercado que necesita crecer y estar preparado para satisfacer demandas siempre muy exigentes. Hoy en día, en el mercado de la construcción, para crecer se necesita información estratégica. La forma de hacer negocios es muy diferente de lo que era hace cinco años. Los que no estén preparados podrán fracasar.