Com as vendas aquecidas e a demanda de lançamentos das incorporadoras focada no segmento econômico, corretoras como Brasil Brokers, Fernandez Mera e Century 21 anunciam estratégias para ampliar o leque de imóveis e expandir atuação no Brasil. As corretoras afirmam estar sentindo lentidão na reposição dos lançamentos e intensificam a venda de imóveis usados. Dona de 30,1% do mercado de lançamentos em São Paulo em 2009, a Brasil Brokers acaba de unificar nesta praça as operações das imobiliárias Frema e Del Forte & I. Price. "O objetivo é ter maior giro e vendas de qualidade", afirma Julio Piña, vice-presidente comercial da Brasil Brokers.

A força de vendas da imobiliária passa a somar mais de 1,7 mil corretores que atuarão em 147 pontos-de-venda distribuídos em 35 cidades do Estado de São Paulo. As duas corretoras tinham operações complementares. Adquirida pela Brasil Brokers em 2008, a Frema tinha forte atuação nos segmentos de médio e altíssimo padrão, imóveis prontos e loteamentos, boa parte dos quais concentrada em bairros da zona oeste da capital paulista, como Perdizes e Pompéia, além de municípios como São José dos Campos, Sorocaba e Jundiaí. Já a Del Forte tinha expertise mais acentuado no segmento de imóveis de médio e baixo padrão na região da Grande São Paulo. Outra marca do grupo na região metropolitana de São Paulo é a Abyara, que permanece fora da integração. "A complementaridade foi perfeita e conseguimos prestar serviços aos incorporadores, atingindo 100% das demandas. Um mercado como o de São Paulo justifica que haja duas companhias grandes. Não há a intenção de uni-las", explica.

Depois de um primeiro bimestre forte em vendas e lançamentos, a empresa já sente uma redução do volume de projetos do segundo semestre. Segundo o executivo, as maiores demandas estão no segmento econômico. "A velocidade de vendas é muito grande no programa "Minha Casa, Minha Vida". Em São Paulo, por exemplo, há falta de unidades de 1 e 2 dormitórios", destaca. "O mercado está robusto, com grande volume de ofertas. Por outro lado, há uma redução da velocidade de aprovação dos projetos, com adiamentos do primeiro para o segundo trimestre", expõe.

Entre janeiro e março, a companhia lançou R$ 3,2 bilhões, o que representa um aumento de 52% quando comparado ao primeiro trimestre de 2009. Em vendas, realizou R$ 3,1 bilhões, 47% a mais que no mesmo período do ano passado.

Expansão
Para atingir a meta de R$ 2,8 bilhões em vendas prevista para este ano e vender R$ 1 bilhão a mais que em 2009, a Fernandez Mera está alocando parte de sua força de vendas de lançamentos para a venda de imóveis usados (que a empresa chama de seminovos). A estratégia visa a ampliar a oferta de imóveis no segmento de alto padrão, que representou 80% das vendas da empresa no ano passado. "Apesar de estar passando por uma pressão forte das classes C e D, nossa área de seminovos de alto padrão teve procura 30% maior nos últimos dois meses", ressalta Vinícius Leite, vice-presidente de Desenvolvimento da Fernandez Mera.

A corretora reforçou em 30% o seu corpo de vendas nesse segmento e registrou recorde de vendas em sua unidade dos Jardins, responsável pelas vendas na capital, que registrou R$ 12 milhões. "Como estamos em um período de ausência de lançamentos de alto padrão, os imóveis de terceiros são a alternativa", diz.

A corretora afirma que também prevê investir R$ 20 milhões na abertura de regionais estaduais. A primeira foi inaugurada no Rio de Janeiro, com expectativa de vender de R$ 500 milhões em 2010, em parceria com um investidor local. As próximas serão Curitiba, Brasília e Santo André, com foco na região do ABCD Paulista.

"Queremos ser uma das três maiores forças do Brasil em vendas. Iremos para Brasília e Curitiba e, no nordeste, estamos entre Salvador ou Recife. Vamos para lugares em que temos produtos contratados", detalha.

A empresa afirma que não fará aquisições, mas buscará parceiros. A empresa foi fundada em 1983 pelo empresário Elbio Fernandez Mera, que atualmente divide o controle com o seu filho Gonçalo Fernandez e com os sócios Vinícius Leite, Eduardo Figueira, Fábio Soltal e Marina Glicério de Freitas, respectivamente, vice-presidente de Desenvolvimento e diretores de Operações, Desenvolvimento da Região de São Paulo e da área financeira.

Há dois anos no Brasil, a rede norte-americana Century 21 retoma os planos de expansão e prevê a abertura de 10 novas unidades em 2010; atualmente tem 40 contratos assinados e 17 franquias abertas. "Após estruturar a operação imobiliária, vamos retomar o projeto de abrir outras operações do grupo em seguros e capacitação", disse Ernani Assis, diretor regional da rede no Brasil.