Por José Humberto Degiovani

O setor atacadista brasileiro tem demonstrado constante crescimento nos últimos anos. De acordo com dados obtidos pelo Ranking Abad/Nielsen realizado pela Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), em 2021, o segmento registrou crescimento nominal de 5,2%, com faturamento de R$ 287,8 bilhões, no ano de 2020.

Neste contexto, os produtos relacionados aos setores do agronegócio e construção civil se consolidam como opções essenciais para o avanço deste mercado.

Entretanto, com dimensões continentais, a economia brasileira é movimentada essencialmente por pequenos varejos, que não contam, em sua maioria, com capital de giro necessário para a elaboração de um vasto estoque de produtos. Desta forma, o nível de estoque baixo significa menor comprometimento no capital de giro e custo financeiro.

A partir disto, cabe ao setor atacadista, com uma cadeia de suprimentos robusta, oferecer ampla variedade de mercadorias ao varejo. Isto é, um número elevado de produtos, mas com baixo volume em cada um deles, o que garante menor custo de distribuição, maior amplitude de vendas e, consequentemente, maior competitividade de mercado.

Tendo em vista a escassez de moeda circulando na economia, a tendência é de que o ticket médio do distribuidor apresente retração, o que faz com que o pequeno varejo aumente significativamente o número de tickets. Ou seja, quem comprava uma vez por semana, passa a comprar a mesma quantidade, mas dividida em duas vezes. Aqueles que compravam uma vez por mês, passam a dividir sua compra em duas vezes por mês e, assim, sucessivamente.

Neste sentido, trabalhar com produtos de melhor valor agregado e com ampla aceitação no varejo ajuda as empresas do atacado a diminuírem significativamente os custos de distribuição.

Diante deste cenário, os segmentos do agronegócio e da construção civil garantem ao atacado a oferta de um amplo mix de produtos, expandindo o número de SKU’s para o cliente, com maior variedade de itens, o que resulta diretamente no custo de distribuição, viabilizando a formação de cargas.

Entre os produtos oferecidos por estas verticais, destacam-se, sobretudo, os diferentes tipos de arames (farpados, ovalados, recozidos, bem como para gesso, para cercas elétricas e para culturas aéreas), as cordoalhas (para culturas aéreas e para currais), as telas (hexagonais, soldadas galvanizadas, soldadas plastificadas, bem como para alambrados, para ovinos e para caprinos), além de grampos, gradis e concertinas.

Desafios – Indiscutivelmente, o preço sempre será uma variante importante, não só para o sucesso deste setor, mas para as tomadas de decisão do consumidor.

Entretanto, com o avanço tecnológico, os novos modelos de consumo e o desenvolvimento do segmento, outros desafios surgem como pontos de atenção para estas empresas.

Além disso, atualmente, a excelência no atendimento tem se tornado um dos principais diferenciais para garantir a competitividade neste mercado. Desta forma, garantir a agilidade no serviço, atender a jornada do cliente em sua totalidade, desde o pedido até a entrega, e oferecer condições comerciais adequadas para o momento de cada negócio, podem ter impacto decisivo nas decisões dos clientes.

Entretanto, para viabilizar a conclusão destas etapas e garantir o avanço dentro do setor atacadista, é essencial que a empresa conte com fornecedores que tenham um amplo estoque de produtos acabados, boa logística de entrega e qualidade no atendimento para suprir as demandas de fornecimento para este mercado.

*José Humberto Degiovani é Gerente Nacional de Vendas da Morlan, metalúrgica brasileira com forte atuação nos mercados de agropecuária, construção civil e industrial